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深圳办公家具---马沃家具分析影响建材采购决策的各种因素

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人气:-发表时间:2014-12-11 14:41【

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市场化因素(有时也称为技术标)和非市场化因素(有时也称为商务标),这就是工程项目营销工作的左手和右手。

市场化因素(技术标)是指按照市场规律,在进行采购决策时所考虑的因素,包括:

* 品牌因素:知名度、好感度、信任度等。

* 产品因素:产品质量、产品价格等。

* 技术因素:可靠性、先进性、技术淘汰周期等。

* 服务因素:维护方便性、技术支持、配件成本等。

* 示范效应:同类或类似的样板工程的示范作用。

* 市场壁垒:在局部范围已采用了某一产品,在后续工程中一般不会再采用其他品牌的产品,以求得一种保险系数。

非市场化因素(商务标)是指不是由市场规律决定,而在进行采购决策时对采购决策产生非常直接、明显的影响的因素。包括:

* 人际关系

* 利益关系(非单纯的金钱关系)

* 利益平衡

* 领导个人倾向

* 政府支持

这两种因素有着非常显著的区别:

* 非市场化因素可以预期见效,市场化因素需要更长时间的积累。

* 市场化因素具有可积累性,非市场化因素往往不具有可积累性。

* 市场化因素可以在时、空上进行延续,非市场化因素往往不可以做到。

* 市场化因素比较稳定、持续,而非市场化因素却不稳定、不持续。

建材客户决策的最终因素——综合性价比

广义的综合性价比,包含产品的固有属性、品牌形象、销售渠道、售后服务及满足客户特殊需求(个性化服务)的能力等。

影响综合性价比值的因素有:

* 产品因素

* 客户自身因素

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