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深圳办公家具---客户的真正需求

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人气:-发表时间:2014-12-13 09:45【

本文由深圳办公家具深圳定制办公家具深圳时尚办公家具联合刊发

当我们向客户推销时,要对客户说他们想听的话,而不是您自己所想说的话。

记住,钓鱼时用的鱼饵,不是你喜欢吃的东西,而是鱼喜欢的食物。你与客户交谈沟通时,勿忘“投其所好”。所以销售人员要尽量少说,让客户多说。尽可能问,引导客户进行沟通,通过询问来发现客户的需求,从而引导客户的需求,只有这样才能更加准确地了解客户的需求,为客户提供更好的解决方案。

所以,在你与客户见面前,务必要了解对方更多,或是通过网络、或是熟悉的已与之交易过的人。到客户环境时,要注意他办公环境的摆设、墙上挂的、贴的,或者是他平时最关心的话题。

你要引导别人说他感兴趣的话题。打动人心最高明的办法,是跟对方谈论他最珍视的事物。

所以销售人员要尽量少说,让客户多说,尽可能问,引导客户进行沟通,通过询问来发现客户的需求,从而引导客户的需求,只有这样才能更加准确了解客户的需求,为客户提供更好的解决方案。这更是职业建材顾问重要的技巧。

需求分类:

①  明确需求 (买方明确陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望)

②  隐含需求 (买方用不很明确的陈述或暗示来表达现在的困难,不满和难题。)

* 隐含需求则反映了买方的欲望、愿望或行动企图。

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